Нажмите на тег, чтобы посмотреть все статьи по этой теме
Для многих экспертные выступления на конференциях — маркетинговый канал и площадка для продвижения продуктов или сервисов компании. Некоторые эксперты стесняются продавать или не хотят звучать как инфобизнес. Но при этом цель их выступления — получить больше заявок или продаж. Разберем, как сделать выступление продающим, но не навязчивым, без уловок и манипуляций.
Любое выступление — это продажа
Если вы когда-то выступали с целью убедить аудиторию, то это была продажа идеи. Если у вас получилось, то наверняка вы использовали один из инструментов сейлзов.
Мы в бюро разделяем понятия «доклад» и «публичное выступление».
Цель доклада — поделиться информацией.
Цель доклада — поделиться информацией.
Цель выступления — убедить слушателей совершить какое-то действие.
При этом не всегда речь идет о покупке товара или услуги. Выступление может продавать идею или новый план. Если выступающий выходит на сцену с целью «хочу, чтобы слушатели сделали Х», то его задача — продать это действие.
Продай мне эту ручку
Из чего состоит продающее выступление
Чтобы слушатели захотели «купить» вашу идею или продукт, должно случиться две вещи:
1
аудитория видит ценность в продукте;
2
аудитория видит в вас эксперта и испытывает к вам или к вашей компании доверие.
Если в выступлении есть только одна составляющая, то выступление не сработает для продажи. В продающем выступлении важно и проговорить ценность, и показать экспертность.
«Звучит здорово, но мне это не нужно»
Конечно, бывает так, что потребность уже сформулирована. Например, если слушатели пришли на выставку продукции, то с большой вероятностью они заинтересованы в конкретном решении. Однако часто аудитория еще не пользуется вашим продуктом или думает «звучит здорово, но нам это не нужно». Поэтому начните с формирования потребности — расскажите, какие возможности открывает ваш продукт и какие риски могут поджидать тех, кто им пока не пользуется.
Нам часто приходится выступать на конференциях и митапах и рассказывать о том, зачем обучать сотрудников выступать публично. Обычно аудитория таких мероприятий — HR-менеджеры. Они хорошо знают, почему важно обучать топов и руководителей, то есть тех, кто чаще всего выступает или что-то презентует внутри компании.
Если начать выступление с рассказа о том, как прокачать навык у линейных сотрудников, эйчары скорее всего подумают, что им это не интересно. Поэтому выступление мы начинаем с формирования потребности — что дает компании обучение линейных сотрудников и какие могут быть риски, если не уделять этому должного внимания. И только потом — о том, какие программы есть в бюро и какие инструменты HR могут внедрить сами.
Зачем анализировать аудиторию
Первый компонент продажи — потребность в продукте. Поэтому подготовку к любому выступлению нужно начинать с анализа аудитории: какие у нее есть проблемы, как она сейчас их решает и что ее может не устраивать.
Чтобы проанализовать аудиторию, можно задать себе два вопроса:
1
На какие группы можно разделить слушателей?
2
Какие есть боли и проблемы у каждой из групп?
Анализ аудитории помогает сформировать правильное цепляющее предложение. Если у аудитории есть потребность, то достаточно будет ее проговорить, предложить ваше решение и проиллюстрировать его преимущества примерами.
Доверие к спикеру
Доверие — второй обязательный компонент продажи. Вместо того, чтобы продавать себя в лоб, можно использовать более нативный способ — рассказывать больше кейсов. Они помогают показать на реальных примерах, какие проблемы вы решали и каких результатов вам или вашим клиентам удалось добиться.
Хорошо работает сравнение «до» и «после». Главное — покажите цифры, доказывающие реальный прогресс, или отзывы, а не фотографии новой успешной жизни, как это делают некоторые инфобизнесмены.
И последнее — расскажите, что вы предлагаете
Бывает так, что спикер и актуализировал потребность, и поделился кейсами, но с вебинаров или выступлений заявок нет. Часто дело в том, что в выступлении не было конкретного предложения, или оффера.
Например, спикер выходит и рассказывает о том, как он создавал интерактивную платформу для крупного банка. Если в конце нет оффера, что в его агентство можно прийти и сделать такую же платформу, зритель может и не понять, что такая возможность есть.
Не бойтесь рассказать, что вы конкретно делаете и чем можете помочь. Это сработает как крючок в продающем выступлении.