Питчинг как формат выступлений

Слово питчинг наверняка знакомо многим. Его не стоит путать с обычным публичным выступлением. Предлагаем вам разобраться, что такое питчинг и как он работает на примерах лучших выступлений в этом формате.

Подборку питчей сделал экс-тренер бюро Глагол Степан Калашников.

Питчинг — один из форматов продающих выступлений. Питч — выступление в формате питчинга. У питча есть четкая задача — презентовать свою идею, заинтересовать слушателя и привлечь ресурсы на развитие проекта или найти партнеров. Аудитория питчинга — это преимущественно инвесторы.

Питч в отличие от обычного выступления ограничен по времени: в среднем спикер говорит от 1,5 до 10 минут. За это время инвестор сам себе отвечает на вопрос, стоит ли вкладываться в проект.

От обычного выступления питчинг отличается тем, что спикер подчеркивает важные моменты, которые показывают выгоду для инвестора.

Есть ключевые аспекты, которые нужно подсветить в речи, чтобы убедить инвестора вложиться в развитие проекта. Каждое выступление уникально, но общий план у всех схож.

Аспект 1. Расскажите, кто вы и какую проблему решаете
В первую очередь, нужно обозначить, какую проблему вы можете решить. После того как расскажете зрителям пару слов о себе и своем опыте, покажите свою «фишку», то есть особенность, которая выделяет вас на рынке, и что именно вы можете дать потенциальному инвестору.

Аспект 2. Объясните, почему именно сейчас стоит инвестировать в эту отрасль
Введите аудиторию в контекст — расскажите, как развивается ваша сфера деятельности, какие события на это влияют. Подсветите актуальную ситуацию на рынке и объясните, что поэтому стоит вкладываться в проект именно сейчас, когда условия позволяют.

Аспект 3. Донесите до слушателя, почему в выбранной сфере стоит инвестировать именно в вас
Расскажите, чем вы уникальны и отличаетесь от конкурентов. Например, это может быть необычная бизнес-модель, которая позволяет добиваться результатов в кратчайшие сроки, или крутая команда специалистов, которые имеют большой опыт работы с крупными проектами.

Аспект 4. Обозначьте выгоду для слушателя
Чтобы вложиться в ваш проект, инвестор должен понимать, что он получит и в какие сроки. Расскажите ему про стратегию развития компании и окупаемость проекта: как вы вернете и приумножите ресурсы, через какие каналы вы будете искать клиентов.

Например, вы разработали приложение, через которое люди будут искать сиделку для собаки. Расскажите, как вы планируете искать клиентов, как будете получать с них доход, когда инвестор получит инвестиции обратно.

Спикер сразу представляет компанию, обозначает ее сферу деятельности и уникальность. Он обозначает, почему важно инвестировать в отрасль именно сейчас — так как электронная подпись легальна благодаря изменениям в законодательстве.

Иван не говорит, сколько получит инвестор, но зато называет точные цифры, сколько клиент сэкономит на бумаге, если будет пользоваться электронной подписью: «В среднем компании теряют около 15  000  000 ₽ на бумажном подписании документов» и «С Legium ваша экономия составит 80%, а конверсия в продажи вырастет в два раза».

Что классно
1. С помощью конструкции «Как есть — как может быть» Иван обозначает проблему, которую решает компания, и показывает выгоду, которую получат пользователи.

Как есть: «Вы заказываете такси одной кнопкой. Бронируете отель одной кнопкой. Но на работе каменный век — все нужно подписывать на бумаге. Электронной подписью никто не пользуется, потому что не могут ее даже настроить».

Как может быть: «С Legium вы можете подписать любой документ за пять секунд вместо пяти дней».

2. Спикер расставляет акценты в речи. С помощью интонаций Иван фокусирует внимание слушателей на решаемой проблеме: «Они все подписывают бумажные документы», «Это каменный век».

Он произносит фразы более ровно, как будто хочет подчеркнуть, что в современном мире такая проблема не должна существовать.

Что классно
1. Александр озвучивает кейсы — так он иллюстрирует, что решение уже проверено и компании можно доверять.

В кейсе про СберЛогистику есть метрика, которая характеризует качество: «Наша система отработала на 36% быстрее, чем самый опытный сотрудник склада».

В кейсе про «Детский мир» спикер показывает выгоду работы с его компанией: «Сэкономили 14 миллионов рублей».

2. Спикер иллюстрирует перспективность ниши, когда приводит конкретный пример «нового канала лидогенерации»: «Мы провели сверхуспешный митап со СберЛогистикой. В зал набилось практически 90 экспертов с этого рынка, и мы нашли 12 новых сделок».

Что классно
1. Спикер наглядно рассказывает от частного к общему, каких результатов может добиться бизнес с помощью сервиса «Практика».

Для этого Виталий приводит пример Сережи, который не записался в барбершоп, когда планировалось. Спикер показывает, как сервис помогает отследить такой момент и напомнить администратору, чтобы тот записал Сережу.

С помощью примера Виталий объясняет, как работает сервис в каждом конкретном случае и какую глобальную выгоду получит пользователь: «В целом мы анализируем предпочтения каждого клиента и помогаем с него зарабатывать больше».
«Глобально — мы подсказываем администратору, что нужно сделать, чтобы увеличить заполняемость и выручку».

2. Чтобы завоевать доверие, Виталий рассказывает про конкретный опыт команды:«Есть диджитал часть команды, у которой уже работает продукт в более 1000 точек по России».
«Есть компетенции рынка — совладельцы сети Персона, которая есть почти во всех городах России».